Salg i tre dimensioner

Salg i tre dimensioner

Sælgerne skal lære at tænke salg i forhold til egen virksomhed, kunden og kundens kunde

Fra SÆLGEREN

Sælgerne skal lære at tænke salg i forhold til egen virksomhed, kunden og kundens kunde

Traditionelle sælgerkurser bliver stadig brugt. Men tiden er ved at overhale dem til fordel for en ny type, hvor sælgere opnår større færdigheder i at udvikle et strategisk samarbejde med deres kunder.
De skal lære at tænke salg i tre dimensioner – i forhold til egen virksomhed, til kunden og til kundens kunder, hvor områder som strategier, forretningsprocesser, værdier og idégrundlag drøftes. På den måde kan sælgeren blive en overbevisende sparringspartner for sine kunder og egen virksomhed.

Det er kunderne, som kræver den kvalificerede sparring. Og sælgeren har sådan set ikke noget valg, hvis han ønsker at udfylde den mere strategiske rolle, siger partner Henrik Wassmann, Connection Management – et konsulentfirma, som udvikler organisationer, ledere og sælgere. Han møder således de krav, der stilles til sælgerne hos såvel mindre som større virksomheder. En af de klare tendenser er, at sælgere ikke blot skal sælge, men også være med til at udvikle både deres egen virksomhed og kundens forretning.

 

Live-kurser

På selve kurserne betyder det, at der bliver mere praksis og mindre teori. Mange sælgere er som regel godt uddannede og har reelt ikke brug for mere teori, men flere erfaringer. Derfor er der brug for situationer fra den virkelige verden. Henrik Wassmann fortæller, at kurserne bliver afholdt med rigtige kunder. Der foregår en rigtig forhandling optaget med et videokamera, og sælgerne på uddannelse følger så forhandlingerne på en skærm i et lokale i nærheden. Når kundemødet er slut, evaluerer kursister og kunder forløbet – og lærer af det.

Kunderne vil gerne være med. Vi oplever, at de synes, det er spændende at være med til at udvikle samarbejdet. Sælgerne, som er på uddannelse, synes, det er godt med en undervisningsform, der rammer præcist ned i deres hverdag. Fordi det netop handler om situationer, som de selv står i – og om de mål, deres egen virksomhed har sat. Det er langt bedre at vise det end at snakke om det, siger Henrik Wassmann.

Efterfølgende bliver forløbet som regel fulgt op af en individuel coaching, hvor Connection Management blandt andet deltager på kundemøder. I tæt dialog med sælgeren og dennes leder planlægges og justeres herefter løbende den enkelte sælgers udviklingsområder.

 

Manglende færdigheder

Ifølge en McKinsey-undersøgelse om årsagen til fejlslagne strategier viser det sig, at i tre fjerdedele af tilfældene skyldes en fejlslagen strategi manglende vilje eller færdigheder hos medarbejderne. Henrik Wassmann mener, at det altovervejende problem med at udvikle sælgere er, at ledelsen ikke involverer sig nok i processen. Og samtidig tages det desværre ofte for givet, at sælgerne har de nødvendige færdigheder til at udfylde rollen som strategisk sparringspartner. Derfor mener Henrik Wassmann ligeledes, at fremtidens krav til virksomheder, der ønsker sælgere med en mere strategisk rolle at spille, kræver konstant udvikling af såvel sælgere som ledere.


Del