Reference - Willis

Willis

FIRMATILPASSET SALGSUDDANNELSE

Skrevet af
Mogens Damgaard

Direktør hos Willis


Willis kom til os, for at få skabt et program for sine ansatte og partnere, som kunne understøtte firmaets vision og forretning.

Virksomheden
Willis er blandt verdens største virksomheder med speciale i risikostyring. Vi er på verdensplan 17.000 ansatte heraf 450 i Danmark. Vores ansatte er højt uddannede specialister inden for Operational- Boardroom- og People Risk. Vores erfaringer dækker alle brancher og virksomheder – verden over. Willis kunne i maj 2009 fejre 25 års jubilæum i Danmark. På de nu mere end 25 år har Willis været igennem en rivende udvikling – fra at starte som et lille tremandsfirma i Randers til i dag at være det største forsikringsmæglerhus i Danmark.

Baggrund
Willis ønsker via dialog med kunderne at finde de rette og bedste løsninger. I bestræbelserne på hele tiden at gøre det endnu bedre tog Willis kontakt til Connection Management A/S, med en ambition om at skabe et program for sine ansatte og partnere, som kunne understøtte firmaets vision og forretning. I fællesskab og via en grundig foranalyse skabte Connection Management A/S og Willis i fællesskab et unikt og banebrydende uddannelsesprogram, som indenfor branchen har vist sig at være ”best-in-class” og endnu engang er Willis ”first mover” – i en branche, der normalt er konservativ og traditionstro. Igennem en længere periode har markedet for pension og forsikringer været presset, og derfor er medarbejdernes kompetencer en afgørende parameter for forretningsmæssig succes. Deltagernes uddannelsesbaggrund var typisk eksamineret assurandører fra forsikringsakademiet samt Cand. Merc. og økonomer.

Løsningen
Connection Management startede projektet op ved at gennemføre en foranalyse, hvor alle muligheder og udfordringer blev analyseret. Dette via interviews, styregruppemøder, surveys og dialog med Willis’ mange kunder og samarbejdspartnere.
En stor del af forløbet og løsningen blev et uddannelsesakademi, hvor samtlige deltagere gennemførte en formel og skræddersyet uddannelse i strategisk salg og key account management. Uddannelsen blev afsluttet med en skriftlig business case, hvor deltagerne skulle bidrage med en problemstilling og løsning, som de efterfølgende skulle forsvare til en mundtlig eksamen med ekstern censur. Foruden de konkrete forretningsmæssige resultater, som deltagerne allerede har skabt, har uddannelsen givet deltagerne international merit og ECTS-point.

Udbytte

Direktør Mogens Damgaard udtaler: ”Vi var meget opmærksomme på, at dette var et af vores vigtigste uddannelsesmæssige tiltag nogensinde. Når jeg ser tilbage på forløbet er det både meget målbare og konkrete resultater vi allerede nu har opnået. Vores kundetilfredshed er steget og salget er steget – begge dele langt over 20%. Vi har efter uddannelsesforløbet forøget vores NPS score med 22 procent points.

Vi har udover det samlede mersalg også fået en større homogenitet i vores KAM gruppe, idet alle KAM nu bidrager til at skabe mersalg.
Når vi skal lykkes med at gøre vores forretning endnu bedre, så starter det med vores adfærd. Det var afgørende for vores valg af ekstern samarbejdspartner, at vi troede på, at de kunne flytte vores adfærd og få skabt et fælles platform – og med valget af Connection Management har vi truffet den helt rigtige beslutning. Mine mange kollegaer, i resten af organisationen, har bemærket de forretningsmæssige gennembrud vi har skabt, så derfor gentager vi succesen blandt alle andre afdelinger i huset.”


Del