2/3 af det teknikkerne omsætter for mere i dag end tidligere

Relacom

Skrevet af
Johnny Kenneth Pedersen

Business Area Manager hos Relacom


Relacom havde et stort ønske om at gøre deres tekniske personale mere markedsorienteret, da de var meget bevidste om, at der ligger et stort uudnyttet potentiale hos kunderne i relation til salg og service. En af grundene er, at mange kunder ofte har større tiltro til en faglig kompetent tekniker, der i kundens optik ikke er ude på at sælge noget, de ikke har brug for. Udfordringen var, at denne personalegruppe ikke er den “typiske sælger” og ofte føler, at de går på kompromis med deres faglighed, hvis de bliver for sælgende. På den baggrund har Relacom og Connection Management i samarbejde sammensat et forløb til det tekniske personale.

 

Kursusbeskrivelse for Den skjulte pengetank

Kurset er udviklet til dem, der ikke arbejder som sælgere, men har kundekontakt og indgår i rådgivningssituationer. Det er typisk den faglige ekspert, rådgiveren, konsulenten eller specialisten, og deres udfordring er at koble deres faglige ekspertise med rådgiver-/sælgerrollen, så de både fremstår troværdige, har kundefokus og genererer salg. På kurset får de værktøjer til at håndtere salgssituationen professionelt. Og de får lejlighed til at finde ud af, hvordan de bliver mere fortrolige med sælgerrollen uden at gå på kompromis med deres faglighed. Det handler om at udnytte deres faglighed til at fremme salget, og på kurset finder de ud af, hvordan de gør i praksis – vel at mærke uden at bryde kundens tillid, men tværtimod få kunden til at opleve salget som en ekstra god rådgivning eller service.

 

Forløbet gav følgende resultat

“2/3 af det tekniske personale omsætter for mere i dag end tidligere, da der er skabt fokus på området, og de har fået de rette kompetencer i relation til at tage dialogen med kunden.
Mange af dem havde også en holdning til, at det var i orden at give kunderne en “gratis” ydelse omkring vejledning om bl.a. reservedele og tilbehør, som ikke blev skrevet på servicesedlen.
Alt i alt er de blevet mere bevidste om ikke at give forretninger væk, at service koster penge, og, ikke mindst, at give kunderne en god oplevelse, så de kommer igen og anbefaler dem til andre”, udtaler Johnny Pedersen.

 Relacom, Business Area Manager, Johnny Pedersen


Del